El último libro leído en mi biblioteca de ratos muertos ha sido “Negocie, Disfrute y Gane”, de Antonio Valls. Aunque no me haya descubierto la piedra filosofal y se base en el sentido común, viene bien adquirir unas pautas básicas para negociaciones importantes e ir practicándolas ante cualquier negociación que surja en el día a día (con nuestra pareja, en el trabajo, en el banco, con los amigos, etc). La negociación se practica en todos los ámbitos de la vida de una persona, y negociar con eficacia requiere de unas habilidades que en la mayoría de los casos suelen ser innatas, pero que se pueden comprender y desarrollar para mejorarla, y eso es lo que proporciona este libro: acceso a ideas clave para afrontar con eficacia cualquier situación de negociación para ganar. Sea cual sea el tipo de negociación en que estemos sumidos, ello supone recorrer de manera competente tres etapas fundamentales:

  • La preparación de la negociación,
  • La negociación en sí, y
  • La post-negociación.

En la preparación efectiva, hay dos elementos clave previos a cualquier otra consideración: La recogida de información y la creación de poder de negociación para uno mismo. Los buenos negociantes son grandes observadores de todo cuanto ocurre a su alrededor y extraordinarios escuchas (el filósofo griego Epícteto, afirmó hace ya más de dos mil años: “La naturaleza nos dio dos ojos, dos orejas y una boca, para que pudiéramos observar y escuchar el doble de lo que hablamos”). Pero el factor más decisivo y que otroga poder sin posible réplica es disponer de una mejor alternativa posible al acuerdo negociado (o MAPAN -según Ury y Fisher-). En consecuencia, el hombre (o mujer) de negocios de éxito está constantemente generándose alternativas.

Podemos aproximarnos a una negociación según dos talantes distintos: el competitivo y el cooperativo. El modelo cooperativo trata de separar las personas del problema, para preservar las relaciones y su objetivo es llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos contendientes, mientras que en el competitivo “competimos” para lograr una mejor “posición” que la de nuestro oponente. Por lo tanto prepararse para negociar es pues adoptar una estrategia a través de la escucha efectiva y la generación de alternativas. También es prepararse de manera objetiva para todas las eventualidades que se puedan presentar en las negociaciones competitiva y cooperativa. Hay una tercera pata: la preparación personal para la negociación, haciendo inventario de mis talentos, aptitudes y actitudes para negociar, visualizando la negociación en tono de vencedor y siendo consciente de mi propio estilo de negociación: 

  • Cooperativo o GANO/GANAS.
  • Competitivo o  GANO/PIERDES.
  • Colaborativo o PIERDO/GANAS.
  • Transaccional o GANO o PIERDO
  • Reticente o PIERDO/PIERDES

La negociación rápida más tentadora y peligrosa es la telefónica, por lo que hay que procurar rehuirla, ya que hay poco tiempo, cabe incurrir en errores de interpretación y es muy fácil decir NO. Nada  puede sustituir el intercambio cara a cara con otra persona, y aquí todo habla por nosotros, con lo que hay que cuidar el lenguaje corporal. Antes de tan siquiera tratar de persuadir al otro hay que calibrar la tipología y los mecanismos de percepción de la realidad del otro, sincronizar con su lenguaje oral y corporal y empatizar. Terminada la fase de sondeo mutuo, intentaremos por todos los medios -si es posible- negociar según el modelo cooperativo de Fisher y Ury, porque permite llegar  a acuerdos más satisfactorios y duraderos para ambas partes, y posibilita preservar las relaciones por más tiempo. Otra faceta decisiva en la negociación son las concesiones. Han de ser pequeñas sin ser ridículas y observar el grado de  asombro que provocan. No hacer nunca dos concesiones seguidas si no se da algo a cambio y antes de cerrar la negociación volver a reflexionar un poco más.

En la post-negociación, se puede reabrir la negociación una vez cerrado el trato porque haya condiciones no negociadas, porque se apoye en hipótesis de supuesta veracidad o bajo cualquier pretexto arbitrario. Para evitar esto se puede poner por escrito lo acordado, aunque aquí hay que recordar el dicho de que “Más vale un mal acuerdo que un buen pleito..”.

“Los hombres sabios no se entretienen jamás en deplorar sus pérdidas, sino que buscan con vigor alegre reparar los golpes de la mala fortuna” William Shakespeare

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